博主呓语:

不要让竞争对手的举动影响你的决定

Posted by 破冰 on 2012-4-19 18:44 Thursday

  更用力地踩自行车的踏板、跑得更快、跳得更高、关注目标。你这样做会比关注你周围的人做什么赢得更多的比赛和更多的分数。当然要了解你的竞争对手正在做什么,但是要注意你自己的方向——到达你的目的地的最好方法——比只是关注竞争对手更重要更有效。

  在商业世界里也是如此:通过观察竞争对手正在做什么来决定自己该做什么以及该采取什么行动很少会取胜。然而“他们正在做这件事,所以我们最好也做这件事”却是常见的商业心态。

  当然你不能忽视竞争,在此我绝不是建议对于你所在行业和市场持自大、轻视或忽略态度。这是几乎每一个企业都应该认真对待的关键问题。但是如果你的公司运转情况良好,那么你应该把这个当作一个参考,而不是指南针。

  以下是竞争可以导致你走错路的常见方式以及相应的替代方案:

  价格:这可能是着迷竞争对手的决策者面临的最危险的地方,尤其是对小企业来说。作者 Mark Stiving曾经很好地说明这一点:“价格并不是一个可持续的竞争优势”。你可能会迫切地希望提高销售额,但是陷入价格竞争对你来说没有任何好处,价格竞争会减少你的利润率并可能使你的公司处于危险之中。你可能会赢得一些战役,但在整个战争中你是个失败者。

  替代方案:让其他人去竞相杀价吧。定价需要确保你的公司运转状况良好,并使公司产品的价值最大化,使公司对客户的价值最大化,只接受对你自己有好处的事情。如果你不能在不拿你的财务健康状况冒险的情况下获得业务,那么要么就是你做的事情有问题,要么就是你身处错误的业务之中。我爸爸成功地经营已经有50年历史的家族企业,他最喜欢的说法就是:“销售量都是浮云,获取利润才是明智的”。

  产品:那些产品和服务决策严重依赖于其竞争对手正在做什么的公司最终只能是追随别人的脚步而不能引领别人的脚步。竞争对手推出一个更大的新产品,你就推出比其更大的新产品。这样做可能会幸存下来,尤其是如果你还可以带来其它价值的情况下(一个更大并且可以更好地运作的新产品),但是你却是在冒险,因为你可能上市太迟了并总落后于流行趋势。你的公司会被看作是一个对市场没有太多价值,制造或提供错误的产品或服务的“我也是”公司。仅仅因为别的公司也在做这样的事情并不意味着这件事也适合你做。

  替代方案:知道外面发生了什么事情,但这并不一定让其决定你卖什么东西。运用你自己对你的客户和市场的理解、你的特定天赋、能力和资源以及你能够容忍的风险水平想出一个你相信并认为可以成功的产品或服务。更努力、更聪明、更有创造力地工作。做到这些并不容易,但是做一个创新的领导者和众多的创新追随者有很大的不同,因为作为一个追随者需要面临的风险是毫不相关或是可有可无。戴森(Dyson)和苹果公司就是通过思考“还没有什么东西”而不是“已经有什么东西”而迅速崛起的黄金例子。

  市场营销:再次说明仅仅因为其他人以某种方式做事情并不意味着你也应该那样做。缺少创造力或灵感、害怕与众不同或是遵循简单的惯例(事情总是以这样的方式做的)会导致整个行业都不断地炮制相同的策略:日常的天天低价、免费或者100年无利息、30天免费试用……我们都知道这些交易。显然,公司使用这样的策略是因为他们已经看到这些策略奏效了,但是这些策略的效果是可以预测的也是可以商品化的。当顾客们开始认为他们买家具可以多年不支付费用是理所当然的事情,那么在他们的心里所有的家具店都是一样的。

  替代方案:某些销售或市场营销条款可能是你所在行业的标准,或许激进地违背条款是不可能的。但是要批判地看待你的市场营销,要看你能否让自己脱颖而出——即使是对一个主题很小的改动都可以产生巨大的影响。行李制造商Briggs & Riley通过提供前所未有的包括一切在内的无条件保证在一个非常拥挤、迭代和保守的行业中脱颖而出。这个保证很有影响力,它已经成为该公司市场营销的一部分。该保证本身在行业内也很出名,它甚至还有自己的商标。

  跟随众人的脚步你可能会感到安全,你知道你所去的方向正是大家去的方向,你几乎不大可能转向错误的方向。但是或许并没有规定的方向而整个人群跑的方向都不对。如果你不害怕逃跑,或许你可能是第一个走对路的人。如果你不去尝试你永远不会知道结果如何。

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